Heidi格物志

理论性的东西，总是写起来很容易，讲起来也头头是道，可是执行起来很难。因此，写出来，与大家共勉。

营销你的idea

有一段时间，对市场营销产生了兴趣，所以有意去读了一些marketing的书。营销观念从产品时代到推销时代，进而到营销时代，其实中间的转变能够给我们很多启发。正如从web1.0到web2.0，管理从金字塔到扁平化一样，各个领域都越来越注重人之个体，注重人的参与，注重需求的产生。

就设计而言，营销和推销的不同就是，营销是先有需求和问题，再有解决方案。推销是先有“产品”，再去说服别人“采纳”。现在推销时代已经过去了。

为了节省资源和精力，在提供解决方案之前，先坐下来，问一下那些人：你有什么问题，你有什么期望？你有什么需求？你能给我提供什么支持？我能够给你做什么？然后，再想一下有没有“量身定做”的解决方案。

这种情况下，受众觉得你是经过思考的，你是为了他们而思考的。
他们还会觉得，自己更受重视，甚至，觉得解决方案里有自己的贡献。
因此，他们更容易接受。

直接抛出解决方案的后果就是：吃了闭门羹的推销员。因为被推销者说：“我不需要这个东西，我需要的你不明白”。

• 1. 提供解决方案前提是：有明确的问题和期望产生。
• 2. 解决方案不只一个，要选择最适合的。
• 3. 我的解决方案是如何帮你解决问题的？

看到了吧，为了提供解决方案，你需要找到核心问题点，而为了找到这个问题点，你需要问更多的问题。

你会问问题吗？

有时，我们或许连问题都无法表达清楚，那么自然，也不能期望能够得到满足需求的答案。

我们经常会看到，一个人问了一个问题，他带着茫然的表情。
一个同样茫然的人在试图解答后，问：不知道是不是你要问的？
那个问话的人，表情一样茫然地回答：哦，或许是的，但是……

如果仅仅是问与答，也就罢了。到了产品开发上，我们同样会面临这样的窘况：
我们做了一半，发现还不是很了解发起者的期望，
我们做了一半，还有团队里的核心人物，不知道为什么要做这个产品。
或者，不知道做这个产品要达到什么目标。
或者，不知道产品的定位是什么。

倘若是改版性和优化性的项目，我们要问的问题就更多了：
为什么要改？
现状是什么？
既然改版是为了解决问题而进行的，那么明确问题，分析现状是我们能不能顺利并正确执行的关键。

虽然现在很多公司是由PD来完成“分析”并得到初步的“需求文档”这一环节的，但是从我以往的教训和经验来看，我建议设计师从设计的角度也需要去做这些分析。即使不亲自去做这种分析，也知道要将自己的设计方案与PD的分析关联起来。分析得到的需求为因，设计方案为果。你的方案是为了解决问题和满足期望而存在的。

在阐述方案的时候，不是推销你的方案，而是让大家知道，对于那些问题，我们提供了什么样的解决方案，邀请大家一起验证这个解决方案是否有效。

对于设计师来讲，在开始动工前，多问一些问题是非常有必要的。通过问问题，去找到答案，通过答案去获取更多信息，找到方向，知道限制。

上图中，有一个内部模拟发问的环节，当时整理了一个问题的check list，这些问题，有些是需要在方案初期就问清楚的，有些则需要贯穿整个项目，通过内部发问回答确保参与者信息和方向一致。

【关于产品】——模拟顾客发问。
1)    这个产品是什么？
2)    为什么要设计这个？
3)    这个产品是为什么样的人设计的？我能够用吗？
4)    我需要什么准备才能够使用它？
5)    这个产品的用途是什么？价值在哪里？
6)    我为什么要用它？
7)    和**相比，你们的**的特色是什么？那又如何？

【关于顾客】——模拟第三者发问，比如风投商。
1)    你们针对什么类型的顾客？
2)    它能够为顾客提供的价值是什么？他们为什么会使用？
3)    为什么有些潜在的客户没有使用？他们为什么不满意？
4)    谁是你们的竞争对手？他们会成为你们的目标客户的替代首选吗？

【关于营销】——团队内部发问。
1)    如何快速让用户明白选择了**会给他带来什么好处？
2)    如何让客户明白，不用**将是他的损失？
3)    如何能够最大程度上避免客户的中途取消？
4)    如何能够消除一切购买障碍？
5)    如何能够提高付费用户数量？——通过会员推广？广告？优惠、促销手段？提出你的想法和建议？

【关于设计方案】——设计师自问

在说服别人之前，先过自己这一关。

• 1） 我为什么要设计成这样？
• 2） 有没有一些风险未考虑到？
• 3)  其他人可能会反对什么？关心什么？我有备选方案吗？

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